Pravidlá úspešného vyjednávania

Efektívne vyjednávanie je zručnosť, ktorá dokáže zanechať zmenu. Môže rozhodnúť o želanom alebo neželanom výsledku v každodenných súkromných a pracovných situáciach. Moje základné pravidlá som zosumarizoval do nasledujúcich bodov.

1. Neurob nič.

Aj keď to znie kuriózne, ale ak vieš, že tvoje šance na úspech sú nízke a vyjednávanie skôr naštrbí alebo pokazí vzťah či situáciu, tak je lepšie nevyjednávať. Aj keď sa dá povedať, že o všetkom je možné vyjednávať, ak zhodnotíš situáciu ako výrazne nevhodnú, je lepšie neurobiť nič a vyčkať si na lepšiu situáciu či lepšie podmienky.

2. Urob si domácu úlohu.

Priprav sa a naštuduj si druhú stranu. Vedomosti sú sila a zvyšujú tvoje šance úspech. Aké sú potreby druhej strany? Aké informácie ti pomôžu v danej situácií? Aké má druhá strana možnosti? Nemôžeš efektívne vyjednávať, keď nevieš detaily o druhej strane.

3. Buď ticho a nechaj rozprávať.

Schopnosť aktívne počúvať druhú stranu je dôležitá. Je to ako detektív alebo kouč, ktorý sa pýta množstvo otvorených otázok a informácie, ktoré potrebuješ, sa k tebe dostanú. Ak druhý rozpráva viac, je to pre teba užitočné.

4. Nič nie je zadarmo.

Nikdy nedávaj nič zadarmo. Ak v niečom ustúpiš, očakávaj za to niečo späť. Vrav napr. "Urobím to, ak ty urobíš ..." Ak dávaš ústupok zadarmo, sám sa diskvalifikuješ. Druhá strana bude následne vyžadovať od teba viac.

5. Pozri sa na druhého ako na spojenca. Pozri sa na situáciu očami druhej strany.

Viem, znie to zvláštne. Vyjednávame a ja sa mám na svojho "protivníka" pozrieť ako na spojenca? Presne tak. Ak sa mentálne nastavíš spôsobom, že druhá strana je tvoj spojenec, s ktorým ideš vyriešiť váš spoločný problém, tak dosiahneš viac. Je to jednoduché, budeš viac hľadať spoločné záujmy, ako sa snažiť "poraziť toho druhého". Okrem toho keď sa pozrieš na situáciu očami druhého, lepšie pochopíš súvislosti a lepšie odhadneš, čo je pre druhého podstatné.

6. Neber to osobne. Oddeľ ľudí od problémov.

Často sa stáva, že vyjednávanie je neúspešne kvôli egu, konfliktu a témam, ktoré nesúvisia s vyjednávaním. Keď sa pri vyjednávaní odosobníš a zameriaš sa lepšie na problém, neprejdeš do zbytočných nedorozumení a hádok, ktoré vyjednávaniu škodia.

7. Hľadaj prieniky - hľadaj win-win situácie.

Hľadaj prieniky, kde sa spoločné záujmy stretávajú. Nesnaž sa druhú stranu "zničiť", ale hľadaj "výhru" pre obe strany. Tým získaš "buy-in" a udržanie dobrého vzťahu, ktorý sa ti v budúcnosti ešte zíde. V prípade, že druhého porazíš, vytvoríš pachuť, na ktorú druhý nezabudne.

8. Buď schopný odísť.

Pozor, nechcem povedať, aby si odišiel, ale aby si pripustil možnosť, že ak je vyjednávanie pre teba nevýhodné, je lepšie radšej odísť a neuzavrieť dohodu. Tým preukážeš, že riešiš podstatnú vec a druhá strana bude ochotná urobiť ústupky. Jednoducho: Neuzatváraj dohodu s pre teba nevýhodnými podmienkami.

3x 0x